Ein Unwort in der Werbung „Du willst“ …

„Du willst online viel Geld verdienen …“

Kennen Sie den Spruch, Sie glauben gar nicht wie viele eMails und Werbevideos mit diesem oder ähnlichen Wortlaut beginnen.

„Du willst …“
… löst bei den meisten Menschen im Unterbewusstsein einen gewissen Zwang aus und wird nicht selten interpretiert mit „du musst“, „du solltest“, „du wirst …. (tun müssen)“.

Niemand liebt einen Zwang, niemand will etwas „wollen“, das von anderen vorgegeben wird. Deshalb wäre jede andere Formulierung, auch wenn sie noch unglücklich formuliert erscheint, besser als „Du willst …“.

Gut, Sie können mich jetzt herausfordern, denn wer so eine Behauptung aufstellt, sollte schon auch Argumente haben und vor allen Dingen Gegenvorschläge.

Hier ein paar Vorschläge, die meines Erachtens besser wären und nicht nur das, ich fand sowohl aus eigenen Tests, als auch von denen befreundeter Network Marketer heraus, das diese Formulierungen tatsächlich auf mehr Resonanz stoßen.

Also kommen wir zu ein paar interessanten Vorschlägen für eine besser Formulierung zum Start ihrer Werbebotschaft (sei es eine eMail, ein Audio-File oder eine Videobotschaft).

„könnten Sie sich vorstellen, dass ….“

Die traditionelle Fragestellung. Eine Form der Ansprache die Profis immer wieder benutzen und auch favorisieren. Die Fragestellung in der Ansprache löst beim Empfänger automatisch im Unterbewusstsein eine Reaktion hervor. „könnten Sie sich vorstellen …“ und schon beginnt der Leser ganz unbewusst, sich etwas vorzustellen.

Was ? (kann er sich vorstellen)

Das entscheiden Sie und das ist das Tolle dabei.
Anstatt „Du willst …“ wo Sie den Leser oder Zuhörer in einen gewissen Zwang bringen, der häufig auf Ablehnung stößt, bringen Sie ihn dazu seine Fantasie anzuregen.

„könnten Sie sich vorstellen, in einem halben Jahr einen nagelneuen Bentley zu fahren ?“

Wie klingt das?

Nehmen Sie keinen „Rolls Royce“, der ist zu proletenhaft. Auch ein Jaguar findet nicht unbedingt die Zustimmung der meisten Leute, hat er doch der Ruf sehr fehlerhaft zu sein.
Ist er nicht (mehr), aber der Ruf hängt ihm nun mal an. (man kennt vielleicht den Witz: „wenn Du einen Jaguar willst, kauf dir gleich 2, denn einer ist immer in der Werkstatt“).

Sie glauben nicht wie penibel man bei der Formulierung vorgehen muss. Kein Rolls Royce (zu proletenhaft), kein Jaguar (zu reparaturanfällig) , kein BMW („Türkenkutsche“ – sorry nicht meine Meinung, aber weit verbreitet), kein Mercedes („fährt jeder Bauer“, auch nicht meine, aber auch wiederum eine weitläufig verbreitete  Meinung).

Ein Bentley, das ist es, dem haftet kein schlechter Ruf an. Man sagt mitunter er sei die sportliche Version eines Rolly Royce.

Was soll der Disput mit den Automarken? … fragen Sie sich jetzt vielleicht.

Nun, ganz einfach: Sie stellen fest das manche Automarken positive oder auch negative Gefühle bei dem Leser oder Zuhörer ihrer Werbebotschaft auslösen kann.

Sie wollen, das ihre Leser oder Zuhörer ihrer Botschaft bis zum Ende verfolgen, denn nur so sind Sie einen Schritt weiter, der letztendlich zum Verkaufsabschluss, zur Registrierung, zur Anmeldung oder eben zu der Reaktion führt, die durch ihre Werbebotschaft eigentlich beabsichtigt wurde.

Haben Sie etwas bemerkt?

Ich habe gerade den vorherigen Absatz damit begonnen: „Sie wollen …“.
Damit habe ich doch eigentlich genau gegen meine Einstellung verstoßen, die ich zuvor abgelehnt und davon abgeraten habe. Was ist nun der Unterschied, das ich dennoch diese Formulierung benutzte ?

Ich bin nicht „mit der Tür ins Haus gefallen“, ich habe diesen Abschnitt nicht damit begonnen, das ich zu ihnen sagte „Sie wollen …“. Nein, zuerst habe ich das Thema ausgearbeitet, versucht zu erklären, Vorschläge für Alternativen gebracht und dann die Feststellung gemacht „Sie wollen …“.

Ganz unbewusst habe ich Sie jetzt dahin gebracht, das Sie mein „Sie wollen ….“ bestätigen können und nicht mehr ablehnend darauf reagieren.

Ein Trick, der sehr oft in der Versicherungsbranche zum Einsatz kommt:

  • Zuerst werden die Gefahren dargestellt, dann der schlimme Fall, der tatsächlich eintreten könnte und schließlich die Lösung.
  • Und diese kann dann auch mit der Einleitung „Sie wollen …“ beginnen und wird dabei auch sehr erfolgreich sein innerhalb ihrer Werbebotschaft.
  • Denn all die schlimmen Dinge, die Sie vorher anschaulich dargestellt haben, will natürlich keiner erleben. Deshalb kommt im Anschluss die Lösung:

„Sie wollen …. in einem solchen Fall natürlich finanzielle Absicherung und juristischen Beistand haben, ohne Angst vor unüberschaubaren Kosten“.

Bingo, der Trick funktioniert seit Jahrzehnten, Ängste schüren und dann Lösungen anbieten.

Ein Trick der ganz besonders von der Versicherungsbranche angewandt wird.

Nun sind Sie nicht der Direktor der Marketing-Abteilung der Allianz-Versicherung, noch sonst irgendeines Groß-Konzerns. (Sollte es dennoch so ein, würde es mich mit Stolz erfüllen, das dieser kleine Beitrag ihre Aufmerksamkeit erregt hat, so das Sie es lesen).

Oft sind es Kleinigkeiten die über Erfolg und Misserfolg ihrer Werbekampagne entscheiden. „Du willst“ kann so eine Kleinigkeit sein, weswegen Sie künftig darauf verzichten sollen.

 

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